فروش و بازاریابی دو مفهوم اساسی در دنیای کسب‌وکار هستند که هرچند به‌ظاهر مشابه به‌نظر می‌رسند، اما در عمل دارای تفاوت‌های بنیادینی می‌باشند. فروش به فرآیند متقاعدسازی مشتری برای خرید محصول یا خدمات اشاره دارد، در حالی که بازاریابی شامل تمامی فعالیت‌هایی است که به شناسایی نیازهای مشتریان و ایجاد ارزش برای آنها منجر می‌شود. در این مقاله، به بررسی اینکه فروش چیست، تفاوت آن با بازاریابی و نقش هر یک در موفقیت سازمان‌ها پرداخته خواهد شد.
تعریف فروش
فروش به مجموعه فعالیت‌هایی گفته می‌شود که با هدف متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصول یا خدمات انجام می‌گیرد. فرآیند فروش معمولاً شامل مراحل مختلفی مانند شناسایی مشتریان بالقوه، ارتباط‌گیری با آنها، ارائه محصول، پاسخ به سوالات و در نهایت انجام معامله است. فروشندگان با بهره‌گیری از مهارت‌های ارتباطی و مذاکره‌ای خود، تلاش می‌کنند تا نیازهای مشتریان را درک کرده و به آنها راه‌حل مناسبی ارائه دهند.
فلسفه فروش و انواع آن
فلسفه فروش به مجموعه‌ای از اصول و رویکردهایی اطلاق می‌شود که در جهت تحقق هدف‌های تجاری از طریق فروش محصولات یا خدمات به مشتریان پیگیری می‌شود. این فلسفه تحت تأثیر عوامل مختلفی چون نیازهای مشتری، رقابت در بازار، و ویژگی‌های محصول قرار دارد. فروش یکی از ارکان اصلی در هر کسب‌وکار است که به‌طور مستقیم با درآمد و سود سازمان ارتباط دارد.
هدف اصلی فروش، تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی است. در فرآیند فروش، فروشنده باید به‌دقت نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و راهکارهایی را ارائه دهد که به آنها کمک کند تا تصمیم به خرید بگیرند. فلسفه فروش بر دو اصل اساسی استوار است: ایجاد ارزش برای مشتری و ایجاد ارتباط بلندمدت با او.
انواع فروش
- فروش شخصی (Personal Selling): فروش شخصی به فروش‌هایی اطلاق می‌شود که از طریق ارتباط مستقیم و چهره به چهره با مشتریان بالقوه انجام می‌شود. این نوع فروش نیازمند مهارت‌های ارتباطی بالا، توانایی شناخت نیازهای مشتری و متقاعدسازی است.
- فروش تلفنی (Telemarketing): فروش تلفنی به نوعی از فروش اطلاق می‌شود که از طریق تماس تلفنی با مشتریان صورت می‌گیرد. این روش معمولاً در محیط‌های تجاری با مقیاس بزرگ و برای ارائه خدمات یا محصولات به مشتریان خاص یا هدفمند استفاده می‌شود.
- فروش آنلاین (Online Selling): فروش آنلاین یا فروش دیجیتال، فرآیندی است که در آن محصولات یا خدمات از طریق وب‌سایت‌ها، پلتفرم‌های دیجیتال، و شبکه‌های اجتماعی به مشتریان عرضه می‌شود. در این روش، فروشندگان از تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ برای جذب و تبدیل مشتریان استفاده می‌کنند.
- فروش مشاوره‌ای (Consultative Selling): فروش مشاوره‌ای یک رویکرد است که در آن فروشنده به مشتری به‌عنوان یک مشاور و راهنما عمل می‌کند تا به او کمک کند نیازهای خود را شناسایی کرده و محصول یا خدمات مناسب را انتخاب کند. این نوع فروش به‌ویژه در صنایع پیچیده و تخصصی مانند فناوری، داروسازی، و مشاوره مورد استفاده قرار می‌گیرد.
- فروش مستقیم (Direct Selling): در این روش، فروشندگان به‌طور مستقیم و بدون واسطه محصولات یا خدمات خود را به مشتریان عرضه می‌کنند. این نوع فروش می‌تواند شامل فروش در خانه‌ها، نمایشگاه‌ها یا از طریق فروشندگان مستقل باشد.
فرایند فروش چیست
فرآیند فروش شامل مجموعه ای از مراحل است که قدرت فروش را افزایش داده و باعث بیشتر شدن معاملات می شود. تیم فروش با استفاده از این فرآیند متوجه خواهند شد که چه کارهایی را باید برای داشتن یک معامله موفق انجام دهند. برای همین است که بسیاری از صاحبان مشاغل، فرآیند فروش را در رأس برنامه های خود قرار می دهند تا از این طریق به فروش بیشتری رسیده و باعث افزایش درآمد خود شوند. فرآیند فروش، مشتریان بالقوه را تبدیل به خریدارانی می کند که وفادار هستند و می توانند سهم بیشتری از بازار را به فروشنده محصولات مورد نظر خود اختصاص دهند.
اعضای تیم فروش چه کسانی هستند
افرادی که در یک تیم فروش فعالیت می کنند با عناوینی که در ادامه خواهد آمد، شناخته می شوند. این عناوین عبارتند از:
- مدیر فروش: مدیر فروش تیم را مدیریت کرده و به عملکرد اعضا نظارت دارد. همچنین با ارائه بهترین راهکارها با استفاده از داشبوردهای مدیریتی و گزارشات، تیم را به هدف نهایی خود که افزایش فروش است، نزدیک می گرداند.
- مهندس فروش: مهندس فروش کسی است که پشتیبانی فنی و معرفی محصول را عهده دار بوده و بر اطلاعات فنی محصول تسلط کامل دارد. همچنین او با فن بیان قوی خود می تواند درباره محصول به زبان ساده و قابل فهم برای مشتری صحبت کرده و او را مجاب به خرید نماید.
- کارشناس فروش: کارشناس فروش همیشه با خریداران در تعامل است و محصول را به آن ها معرفی می کند. او همیشه به مدیر فروش گزارش کارهای خود را می دهد و در پیشبرد هدف فروش به مدیر فروش کمک می کند.
- کارشناس بازاریابی: وظیفه کارشناس بازاریابی جذب مشتری است. او مشتریانی را انتخاب می کند که احتمال بیشتری وجود دارد تا محصول را خریداری کنند.
- استراتژیست فروش: استراتژیست فروش، اهداف تیم فروش را مشخص می کند و مدیریت برنامه فروش را با توجه به برنامه های تعیین شده به عهده دارد.
- مشاور فروش: مشاور فروش با توجه به مهارت ها و دانش خود به تیم فروش برای فروش بیشتر مشاوره می دهد. او سابقه خیلی خوبی در فروش دارد. همیشه به روز است و با هدایت مدیر فروش به سمت تکنیک های برتر فروش، تیم را به سمت هدف فروش که همان افزایش فروش است، پیش می برد.
- ویزیتور: ویزیتور فردی است که به صورت حضوری محصول را به مشتری معرفی می کند. او بیشتر شبیه بازاریاب است و باید اطلاعات بسیاری در مورد محصول داشته باشد تا بتواند برای مشتری توضیح دهد.
- کارشناس خدمات پس از فروش: وظیفه پشتیبانی محصول و پیگیری شکایات مشتری و گاه پاسخ به سوالات متعدد مشتری را کارشناس خدمات پس از فروش به عهده دارد.
خدمات پس از فروش چیست
خدمات پس از فروش شامل مجموعه ای از فعالیت ها است که شرکت ها به جهت افزایش رضایت مشتری انجام می دهند. واحد خدمات پس از فروش در هر شرکت، به رفع هرگونه نگرانی، سوال یا مشکلات مشتریان تمرکز می کند و باعث وفاداری مشتری و تکرار فروش می شود. خدمات پس از فروش نه تنها برای حفظ مشتریان مهم می باشد بلکه سبب می شود تا مشتریان از دست رفته نیز مجددا برای تهیه محصول بازگردند.
اصلاحات رایج در فروش چیست
در این بخش برخی از اصطلاحات رایج در فروش را نام برده و هر کدام را توضیح می دهیم:
- فروشنده: کسی است که فعالیت های مربوط به فروش یک محصول را به عهده دارد.
- مشتری بالقوه: کسی است که فروشنده می خواهد محصولش را به او بفروشد و او به احتمال زیاد خریدار محصول خواهد بود.
- معامله: فرآیندی که در طی آن قیمت محصول مشخص شده و فروش انجام می شود.
- قیف فروش: قیف فروش تمامی مراحل فرآیند فروش را نشان داده و مشخص می کند که مشتری در کدام مرحله قرار گرفته است.
- برنامه فروش: برنامه فروش شامل اهداف و استراتژی های فروش بوده و جزئیاتی چون مشتری، بازار، اهداف درآمد، قیمت گذاری، ساختار تیم و ... را نشان می دهد.
تعریف بازاریابی
بازاریابی فراتر از فروش است و به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و استراتژی‌ها اطلاق می‌شود که با هدف شناسایی، ایجاد و تأمین نیازهای مشتریان طراحی شده‌اند. بازاریابی شامل تحقیق و تحلیل بازار، طراحی محصولات جدید، تعیین قیمت‌گذاری مناسب، تبلیغات، ترویج و توزیع محصولات می‌شود. بازاریابی با ایجاد ارزش برای مشتریان و برقراری ارتباط بلندمدت با آنها به رشد و پایداری کسب‌وکار کمک می‌کند.
انواع بازاریابی
بازاریابی نیز انواع مختلفی دارد که هر کدام رویکرد خاص خود را در جذب مشتریان و تحقق اهداف تجاری دنبال می‌کنند:
- بازاریابی سنتی (Traditional Marketing): این نوع بازاریابی شامل روش‌های قدیمی‌تر مانند تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، چاپی، بیلبوردها و دیگر روش‌های تبلیغاتی آفلاین است. هدف اصلی بازاریابی سنتی، جذب توجه و آگاهی مشتریان نسبت به محصولات یا خدمات است.
- بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing): بازاریابی دیجیتال به استفاده از کانال‌های آنلاین مانند وب‌سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، و موتورهای جستجو برای تبلیغات و فروش محصولات اشاره دارد. این نوع بازاریابی به دلیل دسترسی جهانی، هزینه‌های کم‌تر و قابلیت اندازه‌گیری دقیق‌تر، محبوبیت زیادی دارد.
- بازاریابی محتوا (Content Marketing): بازاریابی محتوا به تولید و توزیع محتوای ارزشمند و مرتبط برای جذب و نگهداری مشتریان اشاره دارد. این محتوا می‌تواند شامل مقالات، ویدیوها، وبلاگ‌ها، پادکست‌ها، و دیگر انواع محتوا باشد که به مشتریان اطلاعات و ارزش می‌دهد.
- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (Social Media Marketing): بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به استفاده از پلتفرم‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر، لینکدین و ... برای تبلیغ محصولات یا خدمات می‌پردازد. هدف این نوع بازاریابی ارتباط مستقیم و تعامل با مخاطبان است.
- بازاریابی ایمیلی (Email Marketing): این نوع بازاریابی به ارسال ایمیل‌های هدفمند و سفارشی به مشتریان یا مشترکان می‌پردازد. این ایمیل‌ها می‌توانند شامل اطلاعات محصولات، تخفیف‌ها، اخبار و دیگر پیشنهادات ویژه باشند.
- بازاریابی تأثیرگذاران (Influencer Marketing): در این نوع بازاریابی، برندها از افراد مشهور و تأثیرگذار در شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند تا محصولات یا خدمات خود را تبلیغ کنند. این افراد معمولاً دارای فالوورهای زیاد و تأثیرگذار در حوزه‌های مختلف هستند.
- بازاریابی جستجو (Search Engine Marketing - SEM): این نوع بازاریابی شامل استفاده از موتورهای جستجو مانند گوگل برای تبلیغات به‌وسیله پرداخت هزینه به ازای هر کلیک (PPC) یا بهبود جایگاه طبیعی سایت در نتایج جستجو (SEO) است. هدف آن افزایش دید برند در نتایج جستجو است.
- بازاریابی تجربی (Experiential Marketing): بازاریابی تجربی به رویکردهایی اشاره دارد که به مشتریان تجربیات واقعی و ملموس از برند یا محصول می‌دهند. این تجربیات می‌توانند به‌صورت رویدادها، نمایشگاه‌ها یا برنامه‌های مشارکتی باشند که مشتریان را به‌طور عمیق‌تری با برند آشنا می‌کند.
- بازاریابی وابسته (Affiliate Marketing): در این مدل، بازاریاب‌ها (افراد یا وب‌سایت‌ها) به تبلیغ محصولات و خدمات برندها می‌پردازند و در ازای هر فروش یا اقدام مشخصی که از طریق لینک‌های وابسته آنها صورت می‌گیرد، کمیسیون دریافت می‌کنند.
- بازاریابی رابطه‌محور (Relationship Marketing): این نوع بازاریابی بیشتر بر ایجاد و حفظ ارتباطات بلندمدت با مشتریان تمرکز دارد. هدف آن، تبدیل مشتریان به وفادارترین طرفداران برند است، نه تنها از طریق تبلیغات، بلکه از طریق ارائه تجربه مثبت و خدمات عالی.
- بازاریابی B2B (Business to Business): بازاریابی B2B به فرآیند بازاریابی محصولات یا خدمات به کسب‌وکارهای دیگر اشاره دارد. این نوع بازاریابی معمولاً نیازمند ارتباطات پیچیده‌تر و طولانی‌تری است، زیرا خریدها در مقیاس بزرگ‌تری انجام می‌شوند.
- بازاریابی B2C (Business to Consumer): در بازاریابی B2C، هدف بازاریاب‌ها جلب نظر و فروش به مصرف‌کنندگان نهایی است. این نوع بازاریابی بیشتر بر ایجاد ارتباط مستقیم و سریع با مصرف‌کنندگان فردی تمرکز دارد.
- بازاریابی بین‌المللی (International Marketing): بازاریابی بین‌المللی به استراتژی‌هایی اشاره دارد که برای معرفی محصولات یا خدمات به بازارهای خارجی طراحی می‌شوند. این نوع بازاریابی نیاز به تجزیه و تحلیل و درک دقیق از فرهنگ‌ها، قوانین و نیازهای مختلف بازارهای جهانی دارد.
تفاوت فروش و بازاریابی
اگرچه فروش و بازاریابی هر دو به‌طور مستقیم با جلب مشتری و افزایش درآمد مرتبط هستند، تفاوت‌های اساسی میان آنها وجود دارد:
- هدف و تمرکز: بازاریابی بیشتر بر روی ایجاد آگاهی و علاقه در میان مشتریان بالقوه متمرکز است. هدف آن، شناسایی نیازهای بازار، تجزیه و تحلیل رفتار مصرف‌کننده، و توسعه استراتژی‌های تبلیغاتی است که به جذب مشتریان کمک می‌کند. فروش، به‌طور خاص به تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی می‌پردازد. تمرکز فروش بر تعامل مستقیم با مشتریان است تا آنها را متقاعد به خرید محصولات یا خدمات کند.
- زمان: بازاریابی به فرآیندهای طولانی‌مدت و استراتژیک مربوط می‌شود و بر ایجاد برند، تقویت روابط با مشتری، و ارتقاء جایگاه محصول در بازار تمرکز دارد. فروش معمولاً به فرآیندهای کوتاه‌مدت و تاکتیکی مربوط است که مستقیماً به انجام معامله و رسیدن به اهداف فروش فوری می‌پردازد.
- روش‌ها و ابزارها: بازاریابی از ابزارهای مختلفی همچون تبلیغات، روابط عمومی، برندینگ، و تحقیق بازار برای جذب و نگه‌داشت مشتریان استفاده می‌کند. فروش بیشتر بر مهارت‌های ارتباطی فردی، تکنیک‌های متقاعدسازی، و استراتژی‌های مذاکره تأکید دارد تا مشتری را به خرید وادارد.
- نوع ارتباط با مشتری: بازاریابی معمولاً به‌طور غیرمستقیم و از طریق تبلیغات و کمپین‌ها با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند. فروش ارتباط مستقیم و شخصی با مشتریان دارد و از طریق گفت‌وگو و تعاملات مستقیم، مشتری را به سمت خرید هدایت می‌کند.
به طور کلی تفاوت‌های کلیدی بین فروش و بازاریابی را در موارد زیر می توان بیان کرد:
- هدف اصلی: هدف فروش افزایش درآمد از طریق معاملات کوتاه‌مدت است، در حالی که بازاریابی به ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان و ایجاد ارزش پایدار می‌پردازد.
- رویکرد: فروش معمولاً رویکردی مستقیم و تاکتیکی دارد، اما بازاریابی بیشتر استراتژیک و تحلیلی است.
- نقطه تمرکز: فروش بر محصول یا خدمات موجود تمرکز دارد، در حالی که بازاریابی بر نیازها و خواسته‌های مشتریان متمرکز است.
- نقش در سازمان: فروش در انتهای زنجیره تأمین قرار دارد و به تبدیل علاقه‌مندی مشتری به خرید می‌پردازد، در حالی که بازاریابی در تمامی مراحل از توسعه محصول تا ارائه به بازار نقش دارد.
اهمیت هماهنگی بین فروش و بازاریابی
برای دستیابی به موفقیت در بازار، لازم است که تیم‌های فروش و بازاریابی با یکدیگر هماهنگ باشند. بازاریابی با شناسایی نیازهای مشتریان و ایجاد تقاضا، زمینه را برای فروش فراهم می‌کند و فروش با تبدیل این تقاضا به خرید واقعی، به کسب‌وکار کمک می‌کند تا به اهداف مالی خود دست یابد. در نهایت، هرچند فروش و بازاریابی دارای تفاوت‌های مهمی هستند، اما به‌عنوان دو بخش مکمل در سازمان‌ها عمل می‌کنند. بازاریابی با ایجاد تقاضا و جذب مشتریان بالقوه، به فروش کمک می‌کند و فروش با تبدیل این تقاضا به معاملات واقعی، به تحقق اهداف مالی سازمان‌ها منجر می‌شود. شناخت درست این دو مفهوم و به‌کارگیری استراتژی‌های صحیح در هر یک، می‌تواند به رشد و موفقیت پایدار کسب‌وکارها کمک شایانی کند.
اهمیت نرم افزار فروش برای شرکت ها
استفاده از نرم افزار فروش برای شرکت ها بسیار مهم می باشد چرا که این نرم افزار در ساده کردن، بهینه سازی و سرعت بخشیدن به فرآیندهای فروش و بازاریابی طراحی شده است. همچنین این نرم افزار شامل ابزارهایی برای پیگیری تعاملات با مشتری، تنظیم یادآوری های خودکار، مدیریت قراردادها و اسناد، خودکارسازی فرآیندهای فروش و ارائه بینش ها و تحلیل های مبتنی بر داده ها می باشد تا به تصمیم گیری های دقیق تر و آگاهانه تر کمک نماید. استفاده از نرم افزار فروش به مدیر فروش و اعضای تیم کمک می کند تا فرآیند فروش شرکت را به طور موثر مدیریت کرده و در نتیجه سبب افزایش فروش و درآمد بیشتر شوند.
نرم افزار فروش محاسبان
در فرآیند فروش متغیرهای زیادی مانند کالا، مشتری، شرایط پرداخت، پراکندگی جغرافیایی و ... تاثیرگذار هستند که تبادل اطلاعات این عوامل با سایر واحدها اهمیت بسیاری دارد، به همین دلیل نرم افزار فروش محاسبان که محصولی از شرکت حساب رایان پارس است، یکی از مبانی اصلی شرکت‌های خصوصی به شمار می رود و می‌تواند عملیاتی چون ثبت سفارشات مشتریان طی روال های از پیش تعریف شده برای سفارش، کنترل دقیق موجودی کالاهای قابل فروش، کنترل دقیق تراکنش‌های انجام شده با مشتریان و دریافت اطلاعات تحلیلی از فروش های صورت گرفته را انجام دهد. همچنین نرم افزار فروش محاسبان به دو صورت تحت وب و تحت ویندوز ارائه می شود و برای تمامی شرکت های کوچک، متوسط و بزرگ خصوصی اعم از بازرگانی، تولیدی، خدماتی و پیمانکاری مناسب می باشد.
ویژگی های نرم افزار فروش محاسبان عبارتند از:
- ثبت مراکز فروش مختلف و نامحدود شاخص بندی کالاها، اطلاعات جغرافیایی، اضافات و کسور، مسئول بازاریاب‌ها، انواع ارز و نسخ
- قابلیت گروه بندی مشتریان براساس ساختار مورد نظر کاربر
- قابلیت ثبت و مدیریت اعلامیه قیمت گذاری، ضابطه تخفیف براساس گروه بندی مشتریان و قابل استفاده در اسناد فروش
- قابلیت تعریف ضابطه پورسانت به صورت پلکانی به تفکیک کالا وبرای هر گروه مشتری
- قابلیت نمایش مقدار موجودی کالا جهت فروش با در نظر گرفتن سفارشات باز براساس فاکتور یا پیش فاکتورهای ثبت شده و کنترل موجودی هنگام صدور فاکتور و پیش فاکتور
- قابلیت نمایش موجودی کالا براساس مقدار دوم
- قابلیت نمایش موجودی کالا براساس مقدار دوم می‌تواند داشته باشد. به‌عنوان مثال حالت عادی فاکتور، دارای اضافات/کسور باشد، عوارض یا مالیات داشته باشد و یا تخفیفات موردی و...
- قابلیت تغییر شابلون صدور سند براساس تجزیه تخفیفات ردیفی فاکتور
- ارتباط بین هر مرکز فروش وخزانه داری مربوط به آن
- قابلیت ارتباط با دستگاه‌های بارکدخوان
- قابلت تهیه فایل ارزش افزوده فصلی
- امکان ارتباط با انواع دستگاه‌های بارکدخوان
- جستجوی پیشرفته روی فاکتورها بر اساس کلیه اطلاعات فاکتور مانند اقلام فاکتور، نام، تاریخ، جمع، بازاریاب و ...
- مشخص‌کردن نحوه تسویه (نقدی، اعتباری و غیره) هنگام صدور فاکتور فروش
- امکان تعریف بی‌نهایت لیست قیمت ثابت برای هر کالا
- تعیین بازاریاب مرتبط با فاکتور و ثبت خودکار پورسانت محاسبه شده
- تسویه فاکتور و صدور رسید دریافت و پرداخت با ارتباط کامل با نرم افزار خزانه داری
- امکان ارائه وب سرویس به سایر نرم افزارها و سامانه ها
- امکان کانورت اطلاعات
- انجام بهترین خدمات استقرار، بومی‌سازی و پشتیبانی
و بسیاری از موارد دیگر که باعث شده شرکت حساب رایان پارس در ارائه این محصول چه بسا موفق تر و کارآمدتر از شرکت های دیگر بوده و پاسخگوی تمامی نیازهای تیم فروش در شرکت های کوچک، متوسط و بزرگ باشد.
