هوش مصنوعی بسیاری از فرایندهای تجاری کسب و کارها را تحت تاثیر قرار داده و متحول کرده است. فرایندهای فروش یکی از این موارد است که اخیرا دستخوش بروزرسانی و تغییر و تحول به واسطه توسعه هوش مصنوعی شده و تحت تاثیر فناوری های نوین در حال تحول و بهبود است. داده های هوشمند مرتبط با فروش به واحد فروش سازمان ها و شرکت ها کمک می کند تا نگاه دقیق تر و عمیق تری در قیف فروش و داده های مشتری محور داشته باشند.
نتیجه این تغییر و تحول و شیوه نگاه متفاوت با ابزار بروز، ارتباط دقیق تر و مؤثرتر در زمان مناسب با مشتری با توجه به داده های ساماندهی شده و شناخت صحیح از نیاز مشتری است که در نهایت موجب افزایش چشمگیر شانس فروش موفق تر می شود.
فروش هوشمند چیست؟
فروش هوشمند یا به عبارتی فروش سازمانی هوشمند به فرایند جمع آوری و تحلیل داده های بروز و زنده از مشتریان جهت پشتیبانی از تلاش های تیم فروش سازمان یا شرکت گفته می شود. در این فرایند، شرکت ها و سازمان ها داده های مرتبط با مشتری را با اهداف زیر جمع آوری و تحلیل می کنند:
- آگاهی از ترندهای روز و تقاضای بازار
- درک رفتار مشتریان و کاربران
- شناسایی فرصت های جدید
مدیران فروش با تغییر رویکرد خود و استفاده از داده های هوشمند تلاش می کنند تا ضمن ساخت هویت کامل و واضحی از مشتریان، تارگت های جدید و قابل اتکایی برای هدف قراردادن تعریف کنند تا تلاش های تیم فروش با درصد بالاتری برای تارگت های ارزشمند تری به نتیجه برسد و برای سازمان ارزش افزوده ایجاد کند.
چرا استفاده از هوش مصنوعی در فروش اهمیت دارد؟
ارزش استفاده از هوش مصنوعی برای فروش در آنجایی است که می توان در سطح بسیار گسترده با سرعت زیاد، با استفاده از ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی، حجم بسیار زیادی از کارهای دستی که در گذشته توسط کارشناسان فروش انجام می شده را مکانیزه کرد. در این حالت کلیه داده ها به سرعت طبقه بندی و ساماندهی شده و می تواند بسیار سریع و مؤثر در جریان مذاکرات فروش مورد استفاده قرار گیرد.
همچنین مدیران فروش می توانند به جای نگرانی برای مدیریت کارشناسان جهت انجام صحیح امور تکراری، روی موارد بسیار مهم تر نظیر پیدا کردن راه حل های بهتر برای بستن معاملات و به نتیجه رساندن مذاکرات فروش تمرکز کنند.
از طرف دیگر هوش مصنوعی می تواند با تحلیل داده های مشتری و بررسی سابقه خریدها و نوع فعالیت آنها و مقایسه موارد مشابه با یکدیگر، نقاط کور نیازهای مشتریان را پیدا کرده و به تیم فروش پیشنهاداتی برای ارائه محصولات یا خدمات جدید به مشتری ارائه کند. این نوع پیشنهادات داده محور که بر اساس تحلیل سوابق بدست آمده، معمولا بیشتر مورد استقبال قرار می گیرد و نتایج تلاش های تیم فروش روی این نوع پیشنهادات زودتر و بهتر به نتیجه می رسد.
مزایای فروش سازمانی هوشمند چیست؟
ابزارهای فروش مبتنی بر هوش مصنوعی با استفاده از جمع آوری داده ها از نرم افزار فروش سازمان و تحلیل آنها پس از انطباق با منابع مختلف دیگر نظیر داده های بازار و اطلاعات ملی و اقتصادی، پیشنهادات دسته بندی شده و گام به گام قابل اقدامی به واحد فروش ارائه می کنند که کمک می کند تصمیمات تجاری بهتری برای شرکت و سازمان اتخاذ شود.
برخی از راه هایی که سازمان از آن بهرمند می شود عبارتند از:
۱. دسترسی به داده های قابل اعتماد و اتکای بیشتر فروش
نرم افزار فروش بصورت مداوم در حال بروزرسانی است و هر لحظه داده های جدیدی وارد آن می شود. ساماندهی و تحلیل لحظه ای این داده ها و انطباق پیشنهادات قبلی با این داده های جدید، همزمان هم اطلاعات بروز در اختیار تیم فروش قرار می دهد و هم با بروزرسانی پیشنهادات قبلی، تلاش های تیم فروش را در جهت درست هدایت می کند.
۲. تعیین سریع تر و بهتر چشم اندازهای واحد فروش
با استفاده از داده های بروز فروش و تحلیل های پیشنهادی هوش مصنوعی، انتخاب مشتریان بهتر با پتانسیل فروش بیشتر با درصد تحقق بالاتر برای سازمان، به مدیران ارشد سازمان و فروش اجازه می دهد چشم انداز بهتر و بزرگتری برای تراگت های خود و سازمان تعیین کنند و بر اساس انتخاب مشتریان بهتر، روی فروش محصولات و خدمات ارزشمند تر برای دستیابی به چشم اندازی پیش بینی شده تلاش کنند.
۳. تصویرسازی از داده ها برای درک بهتر وضعیت واحد فروش
ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی با استفاده از داده های مختلف فروش نظیر داده های تعداد لیدها، پیگیری ها و وضعیت عملیات فروش برای هر مشتری از طریق CRM نرم افزار فروش، تصویرسازی های متنوعی برای درک آسان تر و بهتر وضعیت کلی تیم و سازمان انجام می دهند. بعضی از این تصویر ها نظیر گراف جایگاه مالی محقق شده نسبت به تارگت ها و گانت چارت های وضعیت فروش به هر مشتری، دید بسیار بهتری به تیم فروش برای درک وضعیت در جهت تصمیم گیری برای بهبود عملکرد یا تغییر مسیر می دهند.
۴. مکانیزه کردن فرایندهای دستی فروش
تبدیل بعضی فرایندهای دستی در تیم فروش، با صرفه جویی در وقت پرسنل سازمان، منافع مستقیم مالی و اقتصادی برای شرکت و سازمان دارد. در کنار این منافع مستقیم، با مکانیزه کردن تولید انواع گزارشات عملکرد و نمودارهای تحلیل داده ها، تمرکز کارکنان به جای انجام امور تکراری اداری و دفتری، بیشتر روی قسمت های ارزشمندتر کار یعنی توسعه بازار و بستن فروش های باز خواهد بود.
داده های هوشمندی فروش چگونه با ما صحبت می کنند؟
اطلاعات مختلف مشتریان برای تیم فروش بسیار پرکاربرد است و بعضی از آنها نظیر اطلاعات تماس بصورت مستقیم مورد استفاده قرار می گیرد. اما مدل و فرایند فروش سازمانی هوشمند تنها به این نوع اطلاعات بسنده نمی کند و با ارتباط با سایر داده های موجود در سامانه های سازمان نظیر CRM و مالی و مارکتینگ، ضمن ارائه شفاف تر این داده ها، پیشنهاداتی نیز ارائه می کند که برای تیم فروش پرکاربردتر است.
برای مثال یک مشتری را در نظر بگیرید که در حال مذاکره با شرکت جهت خرید نرم افزار املاک و مستغلات است و این درخواست توسط فرم درخواست دمو از طریق سایت ایجاد و به فروش منتقل شده است. هوش مصنوعی با جمع آوری داده های این درخواست و مشتری از سیستم مارکتینگ و CRM و امور مالی شرکت و بررسی نام برند مشتری در اینترنت و سایر منابع موجود، متوجه چند موضوع می شود.
این مشتری در سایت یک شرکت رقیب در گذشته به عنوان مشتری نرم افزار امور قراردادها و همچنین نرم افزار املاک و مستغلات مطرح شده و در سایت شرکت قبل از ارسال درخواست دمو برای نرم افزار املاک و مستغلات، مقالات مربوط به نرم افزار امور قراردادها و املاک و مستغلات را با صرف وقت قابل توجه مطالعه کرده است. همچنین از صفحه محصولات نرم افزارهای مذکور به اضافه نرم افزار داشبورد مدیریتی و نرم افزار هوش تجاری نیز بازدید و داده های آنها را مطالعه کرده است.
ضمنا از این مشتری در سیستم CRM شرکت اطلاعاتی در خصوص مذاکره برای خرید نرم افزار املاک و مستغلات در گذشته وجود دارد که دلیل به نتیجه نرسیدن آن، عدم پیگیری به موقع پرسنل وقت فروش شرکت بوده که منجر به اقدام سریع مشتری و خرید از شرکت رقیب شده.
همه این موارد در کنار یکدیگر توسط ابزار تخصصی هوش مصنوعی مرتبط با فروش هوشمند سازمانی جمع بندی شده و یک پیشنهاد جامع برای مشتری به تیم فروش ارائه می شود که در آن پیشنهاد شده یک پکیج جامع شامل نرم افزارهای امور قراردادها، املاک و مستغلات، داشبورد مدیریتی و هوش تجاری با ۳۰ درصد تخفیف در کنار درخواست اصلی، به مشتری ارائه شود.
همزمان با این پیشنهاد، سیستم بصورت اتوماتیک پیام هایی جهت وضعیت بررسی کار در مراحل مختلف تیم فروش شرکت برای رابط مشتری ارسال می کند تا با در نظر گرفتن سابقه مشتری، ارتباط با مشتری را حفظ کند تا تیم فروش زمان کافی برای بررسی وضعیت و تصمیم گیری داشته باشد.
در نهایت هدف از پیاده سازی و بکارگیری فروش هوشمند سازمانی، فعالیت هوشمندانه تر با صرف کمترین تلاش و منابع سازمانی است که ممکن است با بکارگیری صحیح منجر به افزایش درآمد سازمان یا شرکت همزمان با کاهش هزینه ها شود.
